Norvik-metoden
Strukturerad search för mätbar prestation
De flesta searchprocesser börjar med en kravprofil och en lista på kandidater.
Norvik-metoden börjar istället med att definiera den ekonomiska funktionen i en säljare eller kommersiell roll.
I rekrytering av säljare och kommersiella nyckelroller räcker det inte att matcha erfarenhet eller branschbakgrund. För att en rekrytering ska fungera måste kandidaten kunna prestera i den specifika miljö där rollen ska skapa intäkt.
Pipeline, affärsstorlek, säljcykler och marknadsposition påverkar alla vilken typ av profil som faktiskt kan leverera resultat.
Därför påbörjas ingen search innan rollens ekonomiska logik är fastställd.
Norvik-metoden analyserar den bakomliggande intäktshävstången och ökar precisionen i varje steg av processen – från kravspecifikation till leverans och uppföljning.
Sex steg
Revenue Discovery
Definiera rollens ekonomiska funktion, nyckelaktiviteter och koppling till organisationens intäktsmotor.
Scorecard-definition
Utforma en tydlig kvalifikationsbas där erfarenhet och prestation översätts till relevanta KPI:er för pipeline, affärer och resultat.
Talent Mapping
Kartlägga vilka organisationer, roller och säljmiljöer där rätt typ av kandidat sannolikt finns.
Riktad Search
Diskret och metodisk dialog med utvalda kandidater i relevanta organisationer och kommersiella miljöer.
Kvalifierad Shortlist
Presentera kandidater som matchar rollens ekonomiska funktion och de definierade prestationskraven.
30 / 60 / 90 dagars uppföljning
Strukturerad uppföljning under onboardingperioden för att säkerställa att rollen etablerar aktivitet, pipeline och affärsresultat.
Revenue Discovery
Definiera rollens ekonomiska funktion, nyckelaktiviteter och koppling till organisationens intäktsmotor.
Scorecard-definition
Utforma en tydlig kvalifikationsbas där erfarenhet och prestation översätts till relevanta KPI:er för pipeline, affärer och resultat.
Talent Mapping
Kartlägga vilka organisationer, roller och säljmiljöer där rätt typ av kandidat sannolikt finns.
Riktad Search
Diskret och metodisk dialog med utvalda kandidater i relevanta organisationer och kommersiella miljöer.
Kvalifierad Shortlist
Presentera kandidater som matchar rollens ekonomiska funktion och de definierade prestationskraven.
30 / 60 / 90 dagars uppföljning
Strukturerad uppföljning under onboardingperioden för att säkerställa att rollen etablerar aktivitet, pipeline och affärsresultat.
Resultatet är en searchprocess för säljare och kommersiella nyckelroller som börjar med affärslogik – inte kandidater.
När rollens ekonomiska funktion är tydlig blir varje steg i processen mer precist: vilka kommersiella miljöer som ska kartläggas, vilka kandidater som är relevanta och vilka profiler som faktiskt kan leverera resultat.
Det är också därför varje uppdrag inleds med ett strategiskt samtal där rollens ekonomiska funktion definieras innan search påbörjas.
Processen
Från första samtal till uppstart
Executive search i kommersiella roller börjar inte med kandidater. Den börjar med att förstå rollens ekonomiska funktion.
I det inledande arbetet analyserar vi hur rollen påverkar organisationens förmåga att skapa pipeline, vinna affärer och driva tillväxt.
När den kommersiella logiken är tydlig kan searchprocessen påbörjas.
Inledande samtal
Vi börjar med ett strategiskt samtal om er situation. Fokus ligger på att förstå vilken pipeline rollen ska bygga, vilka affärer rollen ska vinna och vilken kommersiell miljö rollen ska prestera i.
Bedömning
Vi analyserar affärsmodell och marknad, säljcykel och affärsstorlek, organisationens kommersiella struktur och vilken profil som realistiskt kan lyckas i rollen. Inom 24 timmar återkommer vi med besked.
Uppstart
När vi gemensamt bedömer att uppdraget är rätt startar searchprocessen. Arbetet drivs konfidentiellt och med tydlig kommunikation. Målet är att säkerställa rätt person i rätt kommersiell kontext.
Rätt person förändrar kursen.
Låt oss börja med rätt fråga.
När är det dags att ta samtalet?
De flesta organisationer kontaktar oss när en säljare eller kommersiell roll ska tillsättas.
Men ofta börjar behovet tidigare än så.
När tillväxtmålen är tydliga, när rollen påverkar intäkten direkt och när en felrekrytering kan få stora konsekvenser blir rekryteringen av en säljare eller kommersiell nyckelroll ett strategiskt beslut.
Det är då en strukturerad searchprocess gör störst skillnad.
Ett första samtal handlar inte om kandidater.
Det handlar om att definiera rollens ekonomiska funktion och vilken typ av profil som faktiskt kan driva organisationens tillväxt.