Modell
The Commercial Talent Map
En strukturerad modell för att kartlägga kommersiell talang utifrån intäktspåverkan.
Tillväxt i kommersiella organisationer uppstår sällan slumpmässigt. Den skapas i samspelet mellan olika funktioner i organisationens intäktsmodell.
Hur pipeline byggs.
Hur affärer konverteras.
Och hur befintliga kunder utvecklas över tid.
När dessa funktioner är tydligt definierade blir det möjligt att förstå vilken typ av kommersiell profil organisationen faktiskt behöver.
Det är utgångspunkten för The Commercial Talent Map.
Modellen används för att analysera var i organisationens intäktsstruktur värde skapas — och vilken typ av kompetens som krävs för att driva den utvecklingen.
The Commercial Talent Map
PIPELINE CREATION
Skapande av nya affärsmöjligheter genom marknadsbearbetning
DEAL CONVERSION
Kvalificering, förhandling och konvertering av affärer
REVENUE EXPANSION
Expansion och utveckling av befintliga kundrelationer
TOTAL INTÄKTSPÅVERKAN
Rätt person i rätt roll driver intäkt i varje steg av modellen.
Om detta ramverk fungerar väl kan samma struktur återanvändas för ytterligare analytiska diagram på sajten.
PIPELINE CREATION
Skapande av nya affärsmöjligheter genom marknadsbearbetning
Den första delen av intäktsmotorn handlar om att skapa nya affärsmöjligheter.
Här ligger fokus på aktiviteter som bygger pipeline: att identifiera rätt segment, etablera dialoger med relevanta beslutsfattare och konsekvent skapa kvalificerade affärsmöjligheter.
I organisationer med stark pipeline är inflödet av nya affärer stabilt och förutsägbart.
När denna funktion saknas uppstår ofta ett strukturellt problem i tillväxtmodellen. Affärer kan fortfarande stängas — men inflödet av nya möjligheter är för svagt för att skapa långsiktig tillväxt.
DEAL CONVERSION
Kvalificering, förhandling och konvertering av affärer
Den andra delen av modellen handlar om att konvertera affärsmöjligheter till faktiska affärer.
Här avgörs ofta hur effektiv organisationens kommersiella struktur verkligen är.
Komplexa affärer kräver förmåga att navigera flera beslutsfattare, strukturera affärsprocesser och driva affärer framåt genom hela köpresan.
Skillnader i kompetens inom denna funktion kan ha stor påverkan på organisationens faktiska intäkt. En stark profil kan konvertera en betydligt större andel av pipeline till affärer. En svag prestation kan däremot leda till att stora delar av pipeline aldrig realiseras.
REVENUE EXPANSION
Expansion och utveckling av befintliga kundrelationer
Den tredje delen av modellen handlar om att utveckla befintliga kunder.
I många organisationer utgör expansion i befintliga relationer en betydande del av den totala intäkten.
Här ligger fokus på att identifiera nya behov hos befintliga kunder, utveckla relationer över tid och skapa ytterligare affärsmöjligheter inom redan etablerade konton.
Organisationer som lyckas med denna del av modellen skapar ofta en mer stabil och förutsägbar tillväxt. När expansion saknas blir organisationen däremot beroende av att ständigt vinna nya affärer för att upprätthålla tillväxten.
Rätt person i rätt roll skapar resultat
Den centrala insikten i modellen är att kommersiell prestation inte uppstår enbart genom individuella talanger.
Den uppstår när rätt typ av profil placeras i rätt del av organisationens intäktsstruktur.
En profil som är stark i pipeline creation är inte nödvändigtvis optimal i deal conversion. Och en profil som är skicklig i komplexa affärer är inte alltid den som bäst utvecklar befintliga kundrelationer.
När roller definieras utifrån sin faktiska funktion i intäktsmodellen blir det möjligt att identifiera vilken typ av profil som faktiskt kan skapa resultat.
Det är därför en strukturerad searchprocess inte börjar med kandidater.
Den börjar med att förstå var i organisationens intäktsmodell rollen ska skapa värde.